Le Guanxi en Chine

DÉFINITION

Guanxi se traduit littéralement par « relations interpersonnelles entre deux individus ». Vous entendrez ce mot « Guanxi » des milliers de fois, au point de vous agacer.

Construire son Guanxi, c'est à dire établir ses relations, est la règle la plus importante pour réussir en Chine. Rappelez-vous toujours : « pour réussir en Chine ce n’est pas ce que vous connaissez qui est important mais qui vous connaissez ».

LES RELATIONS PERSONNELLES

Pour avoir de vraies relations professionnelles, il faut commencer par établir de bonnes relations personnelles. Etant donné que vous n’habitez pas en Chine, je vous recommande de vous faire accompagner par un expert qui vit « à la Chinoise » et certainement pas comme un « Expat ». Choisissez un expert qui parle le Mandarin et qui connaisse l’histoire, la culture, les coutumes, les habitudes de ce pays. Bref, quelqu’un qui est totalement inséré dans la société chinoise depuis de nombreuses années.

LES RELATIONS PROFESSIONNELLES

Pour les relations professionnelles, c’est seulement lorsque vos interlocuteurs auront compris que vous placez la relation personnelle au-dessus de votre business qu’ils auront envie de conclure des affaires avec vous.

Faire preuve de patience

Pour construire de vraies relations professionnelles, vous devez faire preuve de patience. Le temps joue en la faveur de celui qui sait le prendre. Lors de vos rendez-vous ou dîners d’affaires, ne vous focalisez pas sur vos produits, vos prix, votre société, vos quotas. Pensez uniquement à établir une relation sincère avec votre entourage.

Ne posez jamais les questions occidentales du style " quand comptez-vous finaliser votre projet, qui va signer la commande, quel est votre budget ", etc. C’est le meilleur moyen pour refroidir votre interlocuteur et allonger le cycle de vente. Tant que vous serez focalisés sur votre business il ne se sentira pas en confiance et attendra le temps qu’il faudra. Votre interlocuteur Chinois n'est pas idiot, il sait très bien que vous êtes là pour faire des affaires, inutile d’être insistant. Alors détendez-vous, prenez plaisir à le connaître et plaisantez avec lui. Le Chinois est un bon vivant, il aime rire et s’amuser, profitez-en ! Puis un jour, le jour où vous ne vous y attendez pas, il vous contactera pour signer votre contrat, et sans vous demander quelque concession que ce soit. Si vous jouez le jeu, ce jour arriva bien plus tôt que vous ne le pensez !

Soyez ouvert

Tous les matins à 5:30 je vais courir, marcher, jouer au badminton dans un parc non loin de chez moi. L’un de mes camarades de sport est un ex. Ambassadeur dont le seul sujet de discussion est de me vanter les qualités de son gouvernement. Je l'écoute, il est content, et en retour je bénéficie de son fabuleux relationnel.

Une autre est doctoresse en biologie dans un grand hôpital de Shanghai. Non seulement elle me donne accès à l'hôpital militaire de Shanghai lorsque j'ai un souci de santé, ce qui est normalement strictement impossible pour les étrangers, mais en plus elle m'apporte son aide précieuse et ses relations dans la réalisation d'une mission pour le compte d'un client lyonnais spécialisé en oncologie.

Enfin, je vous recommande la lecture de cet article où une petite fille de cinq ans m'a fait gagner une très belle affaire de recrutement en Chine.

QUELQUES CONSEILS

Rechercher des sujets qui vous lient avec votre interlocuteur afin d’accélérer la création de liens. Par exemple : votre scolarité, vos passions communes pour le sport, la nourriture, les voyages, etc.
Ayez beaucoup d’humilité, laissez votre interlocuteur gagner la face.
Prenez en considération l’aspect affectif, émotionnel, ce qui n’est pas facile car les Chinois ne font pas part de leurs émotions aux inconnus.
Appliquer les règles de réciprocité, exemple : Vous recevez un cadeau de la part de votre interlocuteur, vous devrez à votre tour lui faire un cadeau d’une valeur identique ou supérieure.

LE GUANXI EST TRANSFERABLE

Bonne nouvelle : si vous possédez un Guanxi avec une personne X qui est ami avec Y, alors X peut vous recommander auprès d’Y. Instantanément et sans aucune formalité Y vous inclura dans son Guanxi. Sans cela, le Guanxi entre vous et Y est impossible.

Vous verrez, votre Guanxi grossira de façon exponentielle, et vos affaires aussi. 🙂

LE MAUVAIS COTE DU GUANXI

Néanmoins, pour être honnête avec vous, je dois vous avouer que la moitié de mon Guanxi sonne faux, c'est énorme ! Je veux dire que la moitié des Chinois m'inclue dans leur Guanxi uniquement par intérêt. Le jour où je ne leur rapporte plus rien ils disparaissent aussi vite qu'ils sont venus... Rassurez vous, il en est de même pour tout le monde, Chinois ou étrangers