Le Guanxi en Chine

DÉFINITION

Guanxi se traduit littéralement par « relations interpersonnelles entre deux individus ». Vous entendrez ce mot « Guanxi » des milliers de fois, au point de vous agacer.

Construire son Guanxi, ou en Français établir ses relations, est la règle la plus importante pour réussir en Chine. Rappelez-vous toujours : « pour réussir en Chine ce n’est pas ce que vous connaissez qui est important mais qui vous connaissez ».

LES RELATIONS PERSONNELLES EN CHINE

Pour avoir de vraies relations professionnelles, il faut commencer par établir de bonnes relations personnelles. Etant donné que vous n’habitez pas en Chine, je vous recommande de vous faire accompagner par un expert qui vit « à la Chinoise » et certainement pas comme un « Expat ». Choisissez un expert qui parle le Mandarin et qui connaisse l’histoire, la culture, les coutumes, les habitudes de ce pays. Bref, quelqu’un qui est totalement inséré dans la société chinoise depuis de nombreuses années.

 

LES RELATIONS PROFESSIONNELLES EN CHINE

Pour les relations professionnelles, c’est seulement lorsque vos interlocuteurs auront compris que vous placez la relation personnelle au-dessus de votre business qu’ils auront envie de conclure des affaires avec vous.​

 

  • Faire ami

 

Pour construire vos relations professionnelles, c’est simple. Tout d’abord soyez patient, le temps joue en la faveur de celui qui sait le prendre. Ensuite, lors de vos rendez-vous ou dîners d’affaires, ne vous focalisez pas sur vos produits, vos prix, votre société, vos quotas. Pensez uniquement à établir une relation sincère avec votre entourage.

  • Oubliez vos objectifs

C'est le point le plus dur, j'en conviens : lors des premiers rendez-vous, ne posez pas les questions occidentales du style " quand comptez-vous finaliser votre projet, qui va signer la commande, quel est votre budget ", etc. C’est le meilleur moyen pour refroidir votre interlocuteur et allonger le cycle de vente. Tant que vous serez focalisés sur votre business il ne se sentira pas en confiance et attendra le temps qu’il faudra. Le temps est malheureusement la faiblesse des occidentaux. Votre interlocuteur Chinois sait qu’il gagnera car un jour vous en aurez vraiment « ras le bol ». Ce jour-là vous aurez perdu beaucoup car vous aurez fait des concessions importantes pour ne plus laisser traîner cette affaire.​

  • Intéressez-vous à tout le monde.

Je vous donnerai juste ce petit exemple : Tous les matins à 5:30 je vais courir, marcher, jouer au badminton dans un parc non loin de chez moi. L’un de mes camarades de sport est un ex. Ambassadeur dont le seul sujet de discussion est de vanter les qualités de son gouvernement. Il a vaillamment vécu sa déportation dans la campagne lors de la Révolution Culturelle de 1966, connaît très bien la politique de son pays, et dispose d’un fabuleux relationnel.

  • Soyez patient

Votre interlocuteur Chinois n'est pas idiot, il sait très bien que vous êtes là pour faire des affaires, inutile d’être insistant. Détendez-vous, prenez plaisir à le connaître et plaisantez avec lui. Le Chinois est quelqu’un qui aime aussi bien rire et s’amuser, profitez-en ! Puis un jour, le jour où vous ne vous y attendez pas, il vous contactera pour signer votre contrat, et sans vous demander quelque concession que ce soit. Et ce jour arriva plus tôt que vous ne le pensez.

QUELQUES CONSEILS

  • Rechercher des sujets qui vous lient avec votre interlocuteur afin d’accélérer la création de liens. Par exemple : votre scolarité, vos passions communes pour le sport, la nourriture, les voyages, etc.

  • Ayez beaucoup d’humilité, laissez votre interlocuteur gagner la face.

  • Prenez en considération l’aspect affectif, émotionnel, ce qui n’est pas facile car les Chinois ne font pas part de leurs émotions aux inconnus.

  • Appliquer les règles de réciprocité, exemple : Vous recevez un cadeau de la part de votre interlocuteur, vous devrez à votre tour lui faire un cadeau d’une valeur identique ou supérieure.

BONNE NOUVELLE

Le Guanxi est transférable : Si vous possédez un Guanxi avec une personne « X » qui est ami avec « Y », alors X peut vous recommander auprès d’Y. Instantanément et sans aucune formalité « Y » vous inclura dans son Guanxi. Sans cela, le Guanxi entre vous et Y est impossible.

Vous verrez, votre Guanxi grossira de façon exponentielle, et vos affaires aussi 🙂​

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