La Face en Chine
DÉFINITION DE LA FACE
La Face est une nécessité pour garantir un bon développement harmonieux des relations humaines. Sur ce point, la Chine d’aujourd’hui n’a pas bougé depuis Confucius (551–479 Av. J.-C.)
DEUX FACES
Il existe deux définitions assez proches l’une de l’autre.
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La principale est appelée « 面子 » (mian zi). Elle représente le prestige d’une personne au sein de la société, sa réputation, son succès.
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La deuxième interprétation est peu courante et s’appelle « 脸 » (Lian). Elle représente la bonne réputation morale d’une personne au sein d’un groupe déterminé.
DONNER LA FACE
C’est montrer à son interlocuteur qu’on le respecte. C’est reconnaître qu’il est hiérarchiquement supérieur. J’irai jusqu’à dire que c’est se soumettre à lui. Dans la société chinoise, plus une personne a une position haute hiérarchiquement, plus sa face, donc son apparence, et surtout son honneur, sont visibles.
Vous vous devez de donner des signes à votre interlocuteur qui lui prouve que vous avez compris qu’il est hiérarchiquement supérieur à vous. Ainsi, il s’en trouvera grandi, et vos négociations se dérouleront dans une atmosphère détendue.
A FAIRE ET NE PAS FAIRE
Pour faire court, donner La Face revient tout simplement à appliquer les règles de communication que vous adoptez en occident, mais de façon bien plus prononcée. Il faut commencer par les apparences :
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Attention à la tenue
Ma remarque va vous sembler ridicule mais j’ai trop vu de cadres export français (jamais les patrons qui eux ont de l’humilité) arriver en rendez-vous avec des signes extérieurs destinés à marquer leur différence, ou leur supériorité. Si vous portez une tenue vraiment « fashion », avec de longs cheveux gominés, une queue de cheval, une paire de lunettes de soleil Cerruti constamment portée sur la tête, et enfin un keffieh d’1,5 m enroulé autour du cou, alors ne venez pas en Chine.
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Puis aux propos
Comme en occident, écoutez attentivement votre interlocuteur, rebondissez sur ses intérêts, et ne parlez jamais de vous sauf si on vous le demande. Là aussi j’ai beaucoup entendu de Middle Managers répondre par « oui mais en France… », « oui mais moi… ».
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Restez sincère
Pour conclure, donner la face est primordial dans toutes vos discussions, avant même de penser à vos objectifs. C’est comme cela que vous améliorerez vos relations, votre Guanxi, et votre succès en Chine.