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Français, profitez du sentiment anti américain pour vendre en Chine
Dernière mise à jour : 6 juil. 2021
Le sentiment anti américain du marché chinois ne date pas d’aujourd’hui. Nous savons tous que le patriotisme est très fort en Chine, mais auparavant ce sentiment ne s'exprimait pas. Aujourd’hui on l'affiche, on en fait même un argument commercial absolument nécessaire pour vendre en Chine.
Certes, cet article concerne l’industrie informatique. Cela dit, les Consultants de Conseil Chine on tous constaté le même phénomène dans tous les secteurs d'activité : . Engins de travaux publics, Food ans Beverage, et aussi dans le domaine médical.
Conseil Chine : Le patriotisme
Pas de technologie américaine SVP !
La semaine dernière j’avais rendez-vous chez deux distributeurs potentiels à Shenzhen pour le compte d'une entreprise française qui nous a demandé de développer son réseau de distribution.
Services Chine : Recherche de distributeurs
Lors de ces deux rendez-vous mes interlocuteurs m'ont tout de suite demandé si nos produits contenaient de la technologie américaine. Je comprends que je suis à Shenzhen, la capitale des Telecom (Tencent, ZTE, Huawei, etc.), et vu comment se comporte les USA à l'égard de Huawei...
Heureusement non, rien d'américain dans les produits que nous représentons, nos deux réunions ont pu commencer normalement.
Lors du deuxième rendez-vous qui s’est tenu dans la tour Skyworth, le partenaire m’a déroulé une PPT de son entreprise. Dans une des diapositives, un argument « 去IOE » étais mis en évidence (2ème point de la photo ci-dessus). La signification est la suivante :
去 (« qu » en pinyin) veut dire quitter, enlever (dans le sens de déshabiller).
I pour IBM
O pour Oracle
E pour EMC
D'une façon plus précise, cette expression veut dire que leurs solutions ne doivent contenir aucun élément venant des USA.
L’histoire du Take Off IOE
Take off IOE trouve son origine en 2008, au sein du groupe Alibaba. A cette date, Alibaba fit le pari de ne dépendre d’aucune technologie américaine. C’est de cette volonté qu’est né en interne le slogan « Take off IOE ».
A l’époque personne ne pensait que la volonté d'Alibaba pouvait se réaliser. La raison de se débarrasser des technologies américaines est très sérieuse. La stratégie du groupe est de fournir les principaux services numériques du pays, en commençant par le eCommerce (Taobao), puis les paiements (Alipay), puis le Cloud (Alicloud), etc. Dans ces conditions il n'était pas raisonnable pour Alibaba de fonder son infrastructure informatique sur de la technologie américaine.
Et bien « Take Off IOE » s’est avérée être une réussite. Aujourd’hui les ordinateurs centraux d’Alibaba ne sont plus IBM, Oracle ne gère plus leurs bases de données, et EMC n'est plus leur baies de stockage. Côté business, Alibaba détient 80% du eCommerce en Chine avec un chiffre d’affaires supérieur à eBay et Amazon réunis.
Depuis, ce succès du "Take Off IOE" a été adopté par d’innombrables entreprises. Aujourd’hui, ce slogan est devenu une nécessité pour pouvoir vendre en Chine. Les Chinois sont extrêmement patriotes, voir un peu nationalistes, et les entrepreneurs font de cet argument la fierté de leurs sociétés.
Une contradiction
Sur la même diapositive où figure 去IOE, apparait en bas à droite un beau diagramme de Gartner auquel l’entreprise se targue d’être en conformité. Pour ceux qui ne le savent pas, Gartner est une entreprise américaine qui définit « l’état de l’art » dans le domaine des technologies de l’information. Gartner étant suivi par les grands comptes dans le monde entier, les fournisseurs veillent tous à ce que leurs produits soient en parfaite conformité avec les dires de ce gourou américain.
Je n’ai pu m’empêcher de demander à mon interlocuteur : "Sur la même diapositive vous afficher votre slogan anti américain « Take Off IOE » et en même temps vous faites référence à Gartner qui pourtant est américain. N’est-ce pas une contradiction ?"
La réponse est simple : "Effectivement, nous n’achetons aucune technologie américaine afin de garantir l’indépendance des entreprises chinoises à l’égard des USA. Néanmoins, leurs concepts nous servent de référence car ils sont reconnus dans le monde entier. De cette façon nos produits sont exportables dans tous les pays du monde".
Bon point pour nous
Dans notre présentation ne figure pas d’argument anti américain, évidemment. Il est indiqué que tout le code est développé en France par le client que nous portons. Ensuite, l'architecture des produits proposés est en totale conformité avec les recommandations de Gartner Group. Mieux, les produits sont mêmes référencés par Gartner Group !
Mon interlocuteur Chinois était très satisfait et souhaite conclure un accord de distribution.
Alors vous, Français qui souhaitez vendre en Chine, si mettre de l'anti américain dans vos PPT vous gêne, incluez au moins le concept de Take Off IOE.
