Première conférence Big Data pour la finance en Chine

La première conférence Big Data en Chine pour la finance s'est tenue le 6 décembre 2013 à Taiyuan. Taiyuan est la capitale de la province du Shanxi, au nord de la Chine. Beaucoup de nos clients occidentaux visent le monde de la finance. Il est donc impératif que nous y participions afin d’améliorer notre Guanxi auprès des banques, assurances, et organismes gouvernementaux. Le prix de 600 € par personne est relativement élevé. Il faut rajouter deux nuits d’hôtel et deux billets d’avion puisque je souhaite venir avec un de mes consultants chinois.

Fermée aux étrangers

Malheureusement mon inscription par Internet est refusée. Mon assistante contacte l'organisateur qui lui répond que l’accès aux étrangers est refusé car des membres du Gouvernement Central seront présents.

Nous sommes en Chine, donc je ne vois qu’une solution, faire encore jouer mon Guanxi. Il faut que je fasse intervenir une de mes relations. Je regarde la liste des sponsors et coup de chance, je reconnais le logo d’une société de Shanghai qui m’est familière. Il s’agit d’une importante société spécialisée dans les solutions de Business Intelligence et de Big data, que j’appellerai BI Shanghai. Son CEO et moi nous connaissons bien puisqu'il est distributeur de deux de nos produits. A la moindre requête de ses commerciaux nous répondons rapidement. Le CEO nous en est reconnaissant. Nous sommes mi-octobre, je lui envoie donc un email pour lui demander comment je pourrais m’inscrire.

Fin novembre, et je n’ai toujours pas de réponse de ce cher CEO, je lui renvoie une relance. Le jour même il me répond en s’excusant de n’avoir pas vu mon email du 20 octobre et promet de nous inscrire. Il rajoute qu’il prendra même les frais d’inscription à sa charge. Je n’en espérais pas tant !

Et toujours le Guanxi

Le matin du 6 décembre mon collègue et moi arrivons au Workshop. Notre cher CEO de BI Shanghai nous introduit auprès de quelques personnes qui lui sont proches. Il nous fait bénéficier de son Guanxi, c’est vraiment sympathique de sa part. A leur tour, ces personnes nous introduisent auprès d’autres et ainsi de suite. Je prends plaisir à collecter toutes ces cartes de visites du monde de la finance en Chine. 🙂

Un seul étranger parmi les participants

Comme vous pouvez le constater sur l’image ci-dessus, je suis bien le seul étranger parmi les 250 participants. C’est une très bonne chose car j’attire la curiosité. Les Chinois se demandent tous comment se fait-il qu'un étranger soit là. Mais parlant Chinois et n’ayant rien à leur vendre, la confiance s’établit rapidement. Les échanges de cartes de visite se multiplient dans une atmosphère très sympathique, un vrai plaisir !

Respect de la hiérarchie

L'attribution des places est soigneusement réfléchie, en total respect de la hiérarchie.

Le premier rang est réservé aux membres du gouvernement central (Pékin). Ce sont des gens intéressants pour nous mais ce n'est pas la peine de les repérer pour les rencontrer car ils ne me donneront jamais leurs coordonnées.

Au deuxième rang sont installés les membres du gouvernement de la province de Shanxi et de la ville de TaiYuan. Pour votre information, TaiYuan est une petite ville de 4,2 Mh qui fut la capitale de la Chine à l'époque de la dynastie des XIA (IX-VI siècle av. J.C.). Depuis l'année dernière, TaiYuan est jumelée avec Saint Denis de la Réunion.

A partir du troisième rang ce sont tous des banquiers et des assureurs, notre cible.

Construire et entretenir ses relations

Nous avons noué beaucoup de nouveaux contacts et décidons de rester le soir. Le lendemain fut un moment de détente réservé à une visite organisée de TaiYuan. Plus de cartes de visite, seulement des discussions personnelles qui renforcent les relations construites la veille. Le plus dur est de se rappeler du nom des gens rencontrés la veille durant seulement 15 minutes...

Les relations établies doivent être entretenues si vous voulez qu’elles soient profitables. Donc la semaine suivante cette première conférence Big Data en Chine, j’envoie un email (en Chinois évidement) à chacune des personnes avec qui j’ai sympathisé.

Et je n’oublie pas non plus de me rappeler à leur bon souvenir lors des fêtes importantes comme le Nouvel An Chinois et le Mid-autumn Festival. Au fil des ans, ce suivi de mon Guanxi devient chronophage mais très profitable pour le business en Chine.