• Gilles Pardon

Signer avec un bon distributeur chinois peut prendre du temps

Mis à jour : oct. 5


En mars 2005 nous recherchons plusieurs distributeurs chinois spécialisés en systèmes de sécurité. L'un d'entre eux, situé à Hangzhou et que nous appellerons Zhejiang Security, nous intéresse beaucoup.


Priorité à la base de clients actifs


Ce distributeur chinois me plait car il travaille sur toutes les couches du marché, dans tous les secteurs. Il a surtout une belle liste de références actives sur toute la côte Est de la Chine. Le nombre de références existantes est le critère le plus important. En effet, il faut savoir que les entreprises chinoises privilégient leurs fournisseurs existants. La prospection « à froid » ne fonctionne pas en Chine.


Après quelques discussions par téléphone et emails, j’ai décidé de rendre visite à son CEO et fondateur, M. Sun.


Plusieurs rendez-vous


Lors de ce rendez-vous, M. Sun m’a écouté attentivement pendant une heure puis m’a remercié d’être venu. Il m’a promis de me recontacter dès qu’il aura finit d’étudier cette opportunité. Bien entendu lors de nos futures relances, rien n’a avancé et au bout de trois mois je n'insiste plus.


En octobre 2005 se reproduit la même histoire pour le compte d’un nouveau produit et nous nous rencontrons encore début 2006, toujours à Hangzhou. Puis encore une troisième fois au mois de juin 2006 pour le compte d’une autre solution de sécurité. Mais cette troisième fois il m’a invité à déjeuner dans un très bon restaurant sur les bords du lac de Hangzhou que l'on appelle aussi West Lake. Lors du déjeuner nous n'avons jamais parlé affaires, même pas sur nos produits, les prix, les marges, etc. A la fin du déjeuner il m’a proposé de revenir avec mon épouse passer un week-end à Hangzhou, ce que j'ai accepté.


Visite personnelle


Avec nos deux épouses respectives, un samedi de novembre 2006, nous avons fait le tour du lac. Ce tour se fait en bateau-bus et permet de s’arrêter dans plusieurs iles. Nous sommes en Chine, nous avons donc pris le temps de déjeuner et dîner ensemble. Le dimanche matin nous nous revîmes pour encore déjeuner ensemble avant notre retour à Shanghai. Le moment venu de la séparation, nous avons échangé des cadeaux et il nous a gentiment conduit à la gare.


Après ce week-end je continuais à envoyer des emails ou des messages WeChat à M. Sun à l’occasion des fêtes chinoises importantes du Nouvel An, du QingMingJie, du Dragon Boat Festival, et du Mid Autumn Festival. Je ne lui proposais plus rien, c’était juste pour lui faire plaisir et ça me faisait plaisir aussi car M. Sun et son épouse sont des gens très agréables et très accueillant.


Quelle surprise !


Et puis un an après, durant l’hiver 2007 – 2008, soit plus de deux ans après notre première rencontre, je reçois un email de sa part dans lequel il me dit : " Maintenant que nous avons une bonne relation, venez me voir à Hangzhou pour me présenter vos différents produits de sécurité, j’ai envie de les vendre en Chine ". Je ne m’y attendais plus, quelle surprise ! Son email m’a fait très plaisir car non seulement j’avais gagné un ami à Hangzhou, mais aussi un bon distributeur.


A retenir

  • Pour faire des affaires en Chine il faut faire abstraction de ses produits, de ses objectifs, et se concentrer uniquement sur la relation (Guanxi) avec son interlocuteur.

  • Il faut être patient car c’est le partenaire Chinois qui décidera quand il aura envie de travailler avec vous. Dans cet exemple il m'aura fallu tout de même trois années. :-)

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