Trop d'arrogance chez le leader du marché de la grande distribution en Chine

Une entreprise française de 400 personnes et cotée en bourse, nous confie des tâches de développement et de portage afin de rentrer dans le marché de la grande distribution en Chine. Elle fait partie des trois entreprises qui se partagent le marché en France. Nous avons déjà travaillé en Chine pour ses deux concurrents, nous connaissons donc bien le marché du Retail.

Le prospect

Il s'agit du groupe GOME, le leader de la grande distribution en Chine. Pour comparer, il est 20 fois plus grand que Carrefour ! Dans ce pays, quelque soit le secteur, le plus grand compte est respecté et ses choix sont systématiquement suivis par tous les autres acteurs. Cela fait neuf mois nous avançons sur un projet d’EDI chez GOME. Ce projet est très complexe et dépasse le million d’Euros (c'est le budget annoncé par GOME).

Le secteur de la grande distribution en Chine compte 150 chaînes. Je vous laisse imaginer le chiffre d’affaires que cela représente. Si nous gagnons GOME, nous aurons du business assuré pendant de longues années. Et surtout, il sera impossible aux concurrents éventuels de rentrer sur ce marché puisque le leader nous aura choisi.

Meeting au siège de GOME

Le 24 avril 2016 nous avons eu une réunion importante au siège de GOME, à Pékin. Tous les décideurs impliqués dans ce projet étaient présents, soit environ une dizaine de Directeurs dont un des numéros deux du groupe, Mr. Wang Junzhou. Etant le plus haut dans la hiérarchie, c'est lui qui fit l'introduction lors de cette réunion. Même si son Anglais n’est pas parfait, je préfère conserver ses mots : " This EDI project is urgent. It can shorten the consumer need response time, make it convenient for suppliers to know the store sales information, stock and logistic situation, make it easy for suppliers to do manufacture plan, marketing plan, dispatching plan and developing new products".

De notre coté, nous sommes trois personnes : Le Directeur Export de notre client, ma collègue chinoise Responsable Technique, et moi-même.

Après neuf mois de discussions et de multiples présentations et négociations, GOME a retenu « sur le papier » notre solution. L’objectif de ce meeting est de définir les actions futures qui commenceront par un POC (Proof Of Concept). Et si le POC se déroule correctement, nous pouvons être certains de gagner cette affaire. En effet, l’EDI est quelque chose de lourd à mettre en place et GOME n’a ni le temps ni l'envie de tester plusieurs solutions. De plus, leur projet est urgent.

Ce meeting de trois heures se déroulait très bien. Les différents intervenants de GOME nous confirmait leurs besoins, leurs plans de mise en production, leurs préférences techniques. Bref GOME ne nous cachait rien et posait les bonnes questions. Les échanges étaient faciles et très constructifs.

De notre coté nous leur expliquions les différentes alternatives techniques possibles. Tout allait pour le mieux et nous avons décidé de démarrer le POC dès le mois d’août.

Quelle arrogance !

Le meeting allait se terminer, mais voilà que le Directeur Export intervient pour dire une grosse bêtise que je lui avais pourtant mainte fois déconseillée. Il a osé demander à GOME de payer la somme ridicule de 11000 € pour ce POC, plus les frais de déplacement.

Du tac au tac Mr. Wang l’a sèchement interpellé : « Savez vous chez qui vous êtes ? Savez vous que si vous avez GOME comme référence vous aurez aussi tous les autres acteurs de la grande distribution en Chine ? » Dans le même temps j’envoie un coup de pieds à mon cher cadre export assis à ma droite et lui demande à voix basse de corriger immédiatement ce malentendu « causé par l'usage de l'Anglais". Il avait quelques secondes pour corrigé le tir mais il a refusé. Pire, il en a rajouté une couche : "nous sommes aussi leader sur notre marché, et nous avons nos conditions ». Le tout avec un beau sourire commercial et les lunettes de soleil sur la tête... Quelle arrogance, il n'en fallait pas plus à M. Wang pour perdre la Face.

A ma gauche, M. Luo Hua, System Department Manager de GOME, me dit en Chinois : "vous voyez la Chine en petit" en refermant son cahier.

Tout le monde se lève, le meeting est terminé !

Ce n'est pas fini

• Une fois sortis de réunion, le Directeur Export m'a passé un savon pour me dire que lui seul est habilité à prendre des décisions, pas moi. Plus il a rajouté que je ne suis qu’un Consultant alors que lui est Directeur Export d'une grande entreprise et qu'il connait l’international.

• GOME nous avait bien dit que son projet était urgent, mais le Directeur Export aura attendu quinze jours pour nous envoyer sa proposition finale. Il nous demande de la traduire en Chinois puis de l'envoyer à GOME. Dans cette PPT il indique : "The conditions for this POC will be a fixed price for service for 11 000 €, paid 50% on order and 50% at the end of the POC".

GOME n'a pas daigné répondre.