L'Ouest de la Chine ? Un grand marché vierge et demandeur !

Certes l’Ouest de la Chine n’est pas aussi développé que l’Est mais il offre l’avantage d’être moins concurrentiel. Les prospects sont peu sollicités car les fournisseurs des grandes villes de l'Est ne daignent pas aller leur rendre visite.

Pour comprendre où se trouvent les principaux centres d’activité de l’ouest de la Chine, c’est très simple. Vous remontez le fleuve Yang Tsé depuis son embouchure à Shanghai. Sur son cours vous y trouverez quelques grandes agglomérations telles que NanJing (8,2 M. d’habitants), WuHan (9,8 M.), XiangYang (7,5 M.), YiChang (4,8 M.), ChongQing (31,8 M.), etc.

Dongfeng Cummins Engine Co. Ltd.

Fin de semaine dernière nous avons reçu la commande d’une entreprise que nous avions visitée en juillet dernier. Il s’agit de Dongfeng Cummins Engine Co. Ltd., la branche moteurs de camions du groupe automobile Dongfeng située à XiangYang.

Visite à XiangYang

Nous avons rencontré ce prospect pour le compte d’un client français qui nous a confié une mission de support technique et de portage de ses opérations. Il développe des systèmes de contrôle d’accès. En deux ans nous avons remporté une trentaine de références, presque toutes à l’Est. Il nous faut absolument gagner Dongfeng Cummins Engine pour plusieurs raisons :

• Si nous obtenons ce contrat nous pourrons facilement approcher les autres filiales du groupe, dont l’énorme partie automobile à Wuhan.

• Le groupe Donfeng est le plus grand groupe automobile de Chine, une des premières industries du pays. Mettre un pieds dans ce groupe nous permettra d’attaquer tous les autres acteurs de ce secteur. En Chine il y a 60 constructeurs automobiles.

• Depuis peu de temps nous avons un distributeur à Chongqing. Ce partenaire fait de gros efforts pour vendre nos produits mais il bute face une objection fréquente, celle de ne pas avoir suffisamment de références locales. Dongfeng Cummins Engine lui apporterait la crédibilité dont il a besoin.

• Nous avons une seule référence dans les alentours, le Barrage des Trois Gorges, à Yichang. Certes c’est une belle référence mais elle n’est pas suffisante.

• Cette vente motiverait les commerciaux de distributeur et leur permettrait de vendre aux comptes situés à Chongqing et à Chengdu (Sichuan), deux grandes villes riches en industries.

• Peu de fournisseurs s'intéressent aux industries de l'Ouest de la Chine. Ils préfèrent vendre au monde du tertiaire sur la côte Est. Les produits que nous représentons aujourd'hui ne coutent que quelques milliers d’Euros, ce qui est très abordable pour les industries négligées par nos confrères. Et comme partout dans le monde, qui dit prix raisonnables dit cycles de vente plus courts.

Ce prospect nous avait contacté au mois d’avril via le site Web Chinois que nous avons créé pour ces produits. Jusqu’en juillet nous discutions souvent par email et par téléphone mais n’arrivions pas à conclure. C’est une situation très fréquente en Chine quand un fournisseur n’est pas connu. Les clients et prospects souhaitent que l'on se rencontre.

En plus du site Web, nous avons mené une campagne Baidu Adwords (équivalent de Google Adwords), et enfin effectué un gros travail de SEO. Mais pour être honnête, ces opérations de Digital Marketing permettent seulement de générer du trafic. Et contrairement aux discours des agences marketing, trafic ne veut pas dire ventes ! Pour vendre des produits d’une valeur égale ou supérieure à quelques milliers d’Euros, le Guanxi s’impose. Et pour établir un bon Guanxi, seules les visites sur site comptent.

Visite sur site

Arrivé le 9 juillet à 8:30 à la réception de cette immense usine, j’ai eu une agréable surprise. Sur un grand panneau lumineux de cinq mètres sur trois était affiché un « Welcome » suivi de mon nom et de mon titre.

Atmosphère détendue

Nous avons été reçus par trois personnes dans des bureaux très simples au fond d’un atelier de fabrication. Il y avait un « Team Leader » qui exerce la fonction de responsable informatique du site, un « Senior IT Architect », et un ingénieur système. La matinée se déroula dans une atmosphère détendue et sympathique. Ils sont très heureux de recevoir deux visiteurs venus de Shanghai, et nous le font remarquer. Nous avons eu droit aux traditionnels verres d’eau chaude. C’est modeste mais cela nous fait très plaisir.

L’ingénieur système explique que leur usine est une petite entité du groupe Dongfeng. Par conséquent très peu de fournisseurs viennent les voir de si loin. Cela le gêne dans son travail car il doit apprendre par lui-même le fonctionnement des produits qu'ils achètent. Comme nous avons du temps, le technicien qui m’accompagne prend soin de lui expliquer quelques astuces que l'ingénieur système n’avait pas découvert par lui-même.

Affaire conclue

La relation est rapidement établie et nous passons à la discussion commerciale. En fait il n’y a pas de réelle discussion. Le Team Leader nous confirme tout simplement vouloir acheter nos produits aux conditions commerciales déjà indiquées par email. La seule chose qu’il nous demande est d’être patient. En effet, la personne qui a autorité pour signer cet achat est le General Manager de l’entreprise (P-DG en France).

• Le Directeur Général est relativement âgé. Il est arrivé à ce poste grâce à son Guanxi et à son ancienneté. De plus, c’est un industriel, il a du mal à appréhender les technologies de l’information.

• Il ne comprend pas l’informatique. Pour lui, plus un ordinateur est gros, plus il est performant. Dans ces circonstances, il est difficile de lui expliquer l’utilité de nos logiciels.

• Il ne comprend pas non plus pourquoi il faut acheter des logiciels. Il pense qu’il y a déjà tout ce qu’il faut dans les ordinateurs.

Ce n’est pas grave, l’affaire est conclue et nous pouvons rentrer à Shanghai.

L’ouest de la Chine nous est maintenant ouvert

Ce compte est représentatif des industries situées au centre et à l’ouest de la Chine. Les affaires sont faciles à conclure, à condition d’être un peu patient. Cette visite a coûté 750 Euros de frais de déplacement pour rapporter 8000 Euros de chiffre d’affaires. Effectivement il s’agit d’une toute petite affaire.

Cela dit, notre distributeur est dorénavant très motivé.