• Gilles Pardon

La clé pour vendre en Chine

Mis à jour : oct. 5


Penser et agir comme un Chinois est la clé pour vendre en Chine, en voici un exemple.


Le 21 décembre 2015 je devais m’envoler à 22:45 pour l’Afrique afin de passer Noël avec mon ami d’enfance. Mais ce même jour à 15:00 je reçois un message WeChat de la part de ma collègue du bureau de Pékin. Elle m’informe qu’un de nos prospect en cours, que l’on va appeler CDD, veut me rencontrer demain matin.


Les demandes sont toujours urgentes


CDD est un énorme centre informatique qui gère les achats et les ventes des obligations d’Etat. Je demande à ma collègue en quoi cette réunion est urgente. Je rajoute que pars ce soir en vacances, très loin de la Chine. Ma collègue se fait plus insistante, il est déjà 16:00.

  • Ma collègue : « Hello G….., CDD said that they need you to visit them quickly. Their  leader wants to talk with you tomorrow about the commitment and the training we will give in the future. They hope we can give a reply as soon as possible ».

  • Moi : « Dear P.W., I fly tonight very far, and I come back on 30th December to Shanghai. So, meeting on 31st at end of the morning is possible (I will take the 7:00 am flight to BJ). Can you ask them by email what do they want ? ».

  • Ma collègue : « I called CDD, their leader thinks the meeting is very important for them, their chief man asked software purchase as soon as possible, they think it is late to wait until January. They need a meeting tomorrow ».

Bien évidemment que CDD n’allait pas acheter le produit « as soon as possible ». J’ai l’habitude de ces demandes « urgentes ». Et puis nous n'avions pas encore fini tous les tests

. Ma collègue leur a bien dit que je m’envolais ce soir. Elle a même précisé que Noël est aux étrangers ce que le Nouvel An Chinois est aux Chinois, c’est sacré. Mais rien à faire, notre interlocuteur ne voulait pas attendre mon retour dans neuf jours. « The meeting is very important for them ». Cette exigence de la part du prospect peut vous paraître impolie, voir incorrecte. En réalité elle est normale.

En Chine vous entendrez des centaines de fois par jour ces deux remarques:

  • Lorsque vous demandez quelque chose on vous répond : en Pinyin "deng Yi xia", en Français "attendez un peu".

  • Lorsque l'on vous demande quelque chose on vous dit : en Pinyin "ma shang", en Français "tout de suite".

Soit penser à la façon française

J’appelle notre client français pour lequel nous développons le business en Chine. Après lui avoir expliqué la situation il me répond : « Si j’étais toi, je ne supprimerais pas mes vacances et je n’irais pas à Pékin demain matin ». Je lui dis que c'est prendre le risque de faire perdre la face à ce gros prospect, et donc de perdre l'affaire. Il conclue : " Je m’en fout de la face, c’est partout pareil, la Chine n’est pas différente ".


C’est vrai que depuis que nous travaillons ensemble il refuse d'accepter que la Chine est différente. Et à chaque fois que je commence un début d’explication sur la Chine il me répond, en prenant un accent italien moqueur : " Ma quello, en Italie aussi nous sommes différents ".


Soit à la façon chinoise


De mon côté je sais bien que nous sommes en Chine et que le respect de hiérarchie est important. Après réflexion, je décide de réagir comme un Chinois. Je suis certain qu’en acceptant d’annuler mes vacances de Noël je montrerai à notre prospect à quel point je le respecte. C’est vrai que l’on peut parler de soumission car il n’y a pas urgence, mais c’est ainsi. Si je refuse, je montrerais que je ne connais rien aux valeurs chinoises.


22 décembre 7:00 direction Pékin


Je prends le premier vol de 7:00 pour arriver à l’heure chez CDD à 10:30. Je suis accueilli par le Leader et ses deux collaborateurs en charge des tests. Tous trois avaient un grand sourire sur leur visage. C’était un vrai sourire de joie, sincère, de plaisir de me voir car j’avais fait un sacrifice pour eux. Ils m’ont très chaleureusement remercié. Dans leurs yeux je devinais qu’ils m’étaient reconnaissants d'avoir obéi à leur demande.

La situation s’était même retournée. Maintenant c’est eux qui avaient du respect pour moi. Notre Guanxi a fait un grand pas en avant !


La réunion n’a pas duré plus de 45 minutes. Son contenu était devenu secondaire. Nous avons juste échangé quelques banalités qu’ils connaissaient déjà au sujet de notre support technique et sur le prix du produit. J’avais compris que nous venions de gagner l’affaire et que nos conditions standard seront acceptées.


Nous avons effectivement signé deux mois après pour un montant de 350 K€.


Pour vendre en Chine la priorité est de respecter les valeurs du pays, le produit est secondaire.

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