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Il est facile de vendre en Chine, si...
Dernière mise à jour : 8 août
Pour vendre en Chine il suffit de se plier aux habitudes locales, aussi contraignantes soient-elles.
Le 21 décembre je devais m’envoler à 22:45 pour l’Afrique du Sud afin de passer Noël avec mon ami d’enfance. Mais 7 heures avant l'embarquement du vol, à 15:00, je reçois un message WeChat de la part de ma collègue du bureau de Pékin. Elle m’informe qu’un des prospects d'un client français pour lequel nous développons le business en Chine et que je vais appeler CDD, veut me rencontrer demain matin.
Les demandes sont toujours urgentes
CDD est l'organisme gouvernemental qui gère les obligations émises par l'Etat. Il possède trois énormes centres informatiques dont un à Pékin. Je demande à ma collègue pourquoi cette réunion est urgente car le test suis son cours normalement et il n'y a aucun problème technique. Je rajoute que cette visite attendra mon retour puisque je pars ce soir en vacances, très loin de la Chine, et que mon billet n'est pas modifiable. Ma collègue se fait plus insistante, il est déjà 16:00 et voilà son nouveau message WeChat.
Ma collègue : « Hello G….., CDD said that they need you to visit them quickly. Their leader wants to talk with you tomorrow about the commitment and the training we will give in the future. They hope we can give a reply as soon as possible ».
Moi : « Dear P.W., I fly tonight to South Africa, and I come back on 30th December to Shanghai. So, meeting on 31st at end of the morning is possible (I will take the 7:00 am flight to BJ). Can you ask them by email what do they want ? ».
Ma collègue : « I called CDD, their leader thinks the meeting is very important for them, their Chief man asked software purchase as soon as possible, they think it is too late to wait until January. They need a meeting tomorrow ».
Bien évidemment que CDD n’allait pas acheter le produit « as soon as possible ». J’ai l’habitude de ces demandes « urgentes ». Et puis nous n'avions pas encore fini tous les tests, ce meeting pouvait bien attendre neuf jours.
Ma collègue leur a bien expliqué que je m’envolais ce soir très loin. Elle a même précisé que Noël est aux étrangers ce que le Nouvel An Chinois est aux Chinois, c’est sacré. Mais rien à faire, notre interlocuteur ne voulait pas attendre mon retour. « The meeting is very important ». Cette exigence de la part du prospect n'a évidemment pas de sens pour nous occidentaux, mais elle fait partie des valeurs qu'il faut accepter pour vendre en Chine, un mélange de Face et de Respect de la hiérarchie.
A savoir
=> Lorsque qu'un Chinois vous demande quelque chose il vous dira « ma shang », ce qui se traduit en Français par « tout de suite ». A prendre au sens propre, immédiatement.
=> Lorsque vous demandez quelque chose à un Chinois il vous répondra : « deng yi xia », en Français « attendez un peu ». La durée est indéfinie et peut prendre plusieurs mois.
Vendre en Chine à la façon française
J’appelle notre client français pour lequel nous effectuons ce portage en Chine. Après lui avoir expliqué la situation il me répond : « Si j’étais toi, je ne supprimerais pas mes vacances et je n’irais pas à Pékin demain matin ». Je lui dis que c'est prendre le risque de faire perdre la Face à ce gros prospect, et donc de perdre l'affaire qui représente tout de même plus de 350 K€. Il conclue : « Je m’en fout de la face, c’est partout pareil, et la Chine n’est pas différente ».
Cet appel était inutile car depuis que nous travaillons ensemble il refuse d'accepter que la Chine est différente. Et à chaque fois que je commence un début d’explication sur la Chine il me coupe la parole immédiatement pour me dire, en prenant un accent italien moqueur : « Ma quello, en Italie aussi nous sommes différents ».
Ou à la façon chinoise
De mon côté je sais bien que pour vendre en Chine, le respect des valeurs Chine se place au-dessus de toute autre considération telle que prix, produit, technologie, etc. Après réflexion, je décide de réagir comme un Chinois. Je suis certain qu’en acceptant d’annuler mes vacances de Noël je montrerai à CDD à quel point je le respecte. C’est vrai que l’on peut parler de soumission car il n’y a pas urgence, mais c’est ainsi. Si je refuse, je montrerais que je ne suis qu'un de ces occidentaux ignorants et ils me le feront payer très cher.
22 décembre, MU5137
Je prends le premier vol de 7:00, MU5137, pour arriver chez CDD à 10:30. Je suis accueilli par le Leader et ses deux collaborateurs en charge des tests. Tous trois avaient un grand sourire sur leur visage. C’était un vrai sourire de joie, un sourire sincère, rempli du plaisir de me voir car j’avais fait un important sacrifice pour eux. Ils m’ont très chaleureusement remercié. Dans leurs yeux je devinais qu’ils m’étaient reconnaissants de m'être soumis à leur demande.
La situation s’était même retournée. Maintenant c’est eux qui avaient du respect pour moi. Notre Guanxi a fait un grand pas en avant !
La réunion n’a pas duré plus de 45 minutes. Son contenu était devenu secondaire. Nous avons juste échangé quelques banalités qu’ils connaissaient déjà au sujet de notre support technique, sur la formation, et sur le prix du produit. J’avais compris que nous venions de gagner l’affaire et que nos conditions standard seront acceptées.
Nous avons effectivement signé deux mois après pour un montant de 350 K€.
Au risque de me répéter, pour vendre en Chine la priorité est le respect des valeurs qui sont dans la tête des Chinois depuis plus de 2500 ans. Et au risque de vous choquer, oubliez vos objectifs, vos prévisions de ventes, votre manière de faire, votre « company policy », et vous signerez bien plus vite que vous ne l'espérez.
