Recherche distributeurs Chine

RECHERCHE DE DISTRIBUTEURS CHINE

MODÈLE POUR VENDRE EN CHINE

Pour vendre en Chine, il faut commencer par une recherche de distributeurs. En effet, le business model est immuable : la technique est de votre responsabilité, la vente est celle de votre (vos) distributeur(s).

  • Le Guanxi fait qu'un client n'achète qu'à des fournisseurs qu'il connait bien. Il connaît votre partenaire et a confiance en lui, pas en vous.

  • Pour autant, le client sait parfaitement que votre partenaire local ne maîtrise pas votre technologie.

COMBIEN DE PARTENAIRES AVOIR SUR LE MARCHE CHINOIS

Une bonne couverture du marché doit rester la priorité plutôt que le nombre de distributeurs. De plus, si vous vendez un produit technique sur un marché de niche, les partenaires n'aiment pas se retrouver en concurrence. Il vaut mieux un seul distributeur qui soit actif plutôt que plusieurs passifs. Vous ne risquez rien puisque dans le contrat de distribution vous ne concéderez pas l’exclusivité.

LES CRITÈRES DE SELECTION

Une recherche de distributeurs se fait suivant deux critères.

  • Le plus grand nombre de clients finaux qu’il possède sur le marché que vous visez.

  • La qualité de ses relations (Guanxi) avec ses clients. Sont-ils réellement des clients actifs ?

La compétence technique vient en second plan. En effet, rappelez-vous : "Pour réussir en Chine ce n'est pas ce que vous connaissez qui est important mais qui vous connaissez".

LES DÉLAIS 

Il faut compter environ trois mois entre le jour où l'on commence la recherche de distributeurs et le jour où vous signerez vos contrats de distribution.​

Durant la durée de la mission, surtout le premier mois, vous devrez être très disponible, pas longtemps mais souvent. En effet, nous recevrons de la part des distributeurs potentiels beaucoup de questions auxquelles nous devrons répondre rapidement. Skype ou WhatsApp sont parfaits.

LE COÛT DE LA RECHERCHE DE DISTRIBUTEURS EN CHINE

  • Un fixe en début de mission de 6 à 8 K€.

  • Une prime de 4 à 6 K€ à la signature de chaque accord de distribution.

  • Une commission sur la part du revenu que les distributeurs vous verseront.

CONSEIL CHINE

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